十大电热水器销售策略让上门咨询转化率提高200%

策略一：直接报价

客户问电热水器价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管客户看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。

策略二：用反问回应价格诉求

当顾问不抛出优惠诱饵的时候，客户往往会问：能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候是最考验顾问的时候，顾问因为这个问题处理不好，导致客户转身就走或者不能成交的不胜枚举。

该顾问使用的方法是用反问回应客户的价格诉求：那今天能定下来吗？言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了客户，可攻可守，进退自如。

策略三：要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。客户要求优惠，顾问非常聪明，马上问客户愿意出价多少。

策略四：对客户的第一个报价说NO

客户的出价超出了你的底线，你不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应客户，那客户就可能放弃购买，因为你的让步很容易，客户就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算客户的报价没有超出你底线，在客户报价后，你也是不能同意的，要对客户的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

策略五：报价留有余地

只有这样才可能给客户还价的空间，只有这样才可能让客户有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

策略六：价值优势掩盖价格劣势

客户常常说的三个字就是：太贵了。即使客户看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。

面对客户的这三个字，顾问很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。

2960元的电热水器，属于高端电热水器了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的电热水器一般1000-2000左右都不错的了。所以你在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的电热水器好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是客户喜欢的那点好。这样，更容易捕获客户的心。

策略七：上级权利策略

客户想走，你就对客户说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”客户。客户潜意思里是需要挽留的，如果客户对电热水器产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。客户往往因为价格不能再优惠而离开，这时顾问一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果你说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，客户知道你有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。顾问要相信：客户都是谈判高手。

策略八：寻求第三方帮助

在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，老板出场了。老板亲自过来，并给出了2800的底价，说明老板和你的配合还算比较默契，同时说明对该客户非常重视，客户喜欢被重视。后来客户开价2700，老板同意了，也许这个价格权力只有老板才有。

主任和顾问之间的价格权力分配是不一样的，比如，你只有100元的优惠权力，老板可以有200元的优惠权力，而客户要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。

策略九：让步的策略

价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的客户，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。

策略十：应对要求升级策略

客户都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，客户很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来客户是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。客户明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。

礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在客户反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成客户的必要品了。此时，顾问是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下滴。