顾客进热水器加盟店问价后就走了，怎么办？

电热水器加盟店经常发生这样的情况：客户进店只看不说话，或者看了之后问下价格就走了。我们把这类客户定义为“意向客户”。据相关数据统计，这类意向客户占总客户的30%左右。试想，谁没事会经常去家电建材店逛呢？所以这类客户一般都是有购买需求的。那我们要怎样才能留住这些“意向客户”并最终“成单”了？

一、价格策略，留住客户

很多客户进热水器加盟店随便指着一款电热水器就会问价格。这个时候电热水器导购不要千万犯兵家大忌，切勿直接亮出自己的底牌。价格只有在客户喜欢上我们货品之后才有意义，之前如果客户问价格就报个大概区间，报价太高会吓跑客户，报价太低则会失去谈判的“筹码”。我们一般要给客户报两个价格，即“正价”和“活动价”，通过这个对比，给客户宣贯活动的优惠力度。同时，要反问顾客的需求来进行“区间报价”，不要一上来就把价格说死，要给顾客选择的余地。

二、暖心服务，稳定客户

当客户愿意留下来听我们讲解电热水器产品和了解价格的时候，这只是一个开始。接下来我们就要学会用我们的服务稳住客户。客户进店后，要第一时间给客户微笑示意，并及时端茶倒水（茶、咖啡和果子等多种选择），给客户留下良好的第一印象。然后，以“用户思维”为导向，把“客户”变为“朋友”甚至“亲人”，与客户建立起信任感，一般能做到这样的电热水器导购是绝对不会缺少回头客和转介绍的。

当客户愿意待在店里听你讲解的时候，一定要把握机会去了解客户需求。

导购首先要问三个问题：

1、您喜欢什么样的款式？圆桶还是超薄？

2、您打算什么时候购买电热水器？

3、您的预算范围是多少？

通过这三个问题我们可以了解到客户的几项基本信息：客户喜欢的类型，客户是否现在或者最近就购买电热水器，以及客户大概想买什么价位的电热水器。从而对症下药给客户介绍产品，价格，或是套餐活动。弄清楚顾客需求之后，再带着客户去浏览电热水器展厅，有针对性的去介绍电热水器产品。

注意：介绍的产品不是你卖的最好的、利润最高的或者是款式最新的，而是最适合顾客的！

三、深挖痛点，有效成单

一切的一切都是为了有效成单。当我们让客户充分体验到店面的暖心服务和产品性能后，就要开始深挖痛点，有效成单了。

我们要由以前单调的“产品讲解”转变为现在的“情景生活化的讲解”+“产品讲解”。这个过程中咱们可以运用“BPS讲解法”，给客户营造一个情景，然后指出痛点，再给出解决方案。

这样客户容易找到共鸣，因为他家也有这样的情况。再顺势介绍我们的电热水器产品，客户就比较容易接受。然而，也会出现客户会提出异议的情况，比如质量、款式、材料和价格等。我们切忌直接反驳。而是应该先认同、赞美，再化解。

解决了客户的异议之后，就要尝试成交。客户很少会说“很好，我今天就定了吧”。

电热水器导购要善于察言观色。观察客户的表情，语言和肢体动作。如果客户有意向的话在有些时候会不经意的表现出来。

客户问完价格就走，有的时候并不只是因为电热水器价格的原因，所以我们要探求客户潜在的需求。认真的在各个环节服务好客户，如果不能一次性成交，至少可以创造二次进店的机会，增加客流量。